サントリーの研修
サントリー食品インターナショナルは2013年度から、若手営業社員に向けて営業基礎研修を開始しました。
1年間かけて商品やマーケティングについての知識を身に着けるとともに営業のノウハウも身につけるのが狙いです。
この取り組みはただ売り上げを伸ばすことだけが目的ではありません。
製品のことを語れる営業担当者になってほしいという企業としての思いが反映された研修となっています。
営業基礎研修の概要
研修は５月、７月、10月、１月の４回にわたって行われるものです。
研修所に泊まり込みで自社製品やマーケティングについて学んだり事業プランの策定をしたりします。
人材育成支援のグロービスに協力を依頼し、専用カリキュラムを使用しています。
研修内容は商品開発センターの見学といった内容もあり、ただ商品についての知識を入れるのではなく、製造過程を見学しその苦労を聞くといったものも含まれるボリュームのあるものです。
研修が行われるようになった一つの要因として組織体制の変更があります。
今まではサントリー食品は子会社のサントリーフーズに国内向けの営業を一任してきました。
しかし、事業が拡大することで商品開発から販売までを一貫して手掛ける体制が必要になってきます。
そこで、サントリーフーズの社員を全員転籍させたのです。
そうして連携して開発から販売までを手掛ける体制へと変更し、営業担当者も自分が売る商品のことを学ぶ制度を採り入れました。
商品知識を習得する重要さ
食品というのは商品の寿命があまり長くありません。
毎月のように新たな製品が販売され、それに伴い販売を中止する製品が出てきます。
このように販売期間が短く新製品が出るスパンが早いため、従来の営業担当というのは商品知識をしっかりと身に着ける時間が取れずにいたのです。
しかし、毎月の売り上げや数を追いかけるだけでは成果は出てきません。
大事なことは商品の魅力を語ることができるということです。
例えば、缶コーヒー一つにとっても商品を開発するにはコンセプトがあり、そのコンセプトを実現するためには開発者は様々な苦労をしています。
このような商品を製造するにあたっての苦労を知っているのと知らないのとでは営業でのトークが違ってくるものです。
そのような開発での苦労話を知っていれば商品を販売する際や取り扱いの依頼をするときにも伝えられる情報が増え、おのずと熱も入ってきます。
この研修を受けて多くの社員が「ブランドを語れるセールスをしたい」ということを語るようになっています。
このコメントだけで経営陣の意図がきちんと若手社員に届く研修内容であるということが伝わり研修としての成果が実感できるものです。
